為了推動智慧醫療行業的健康發展，在健康中國計劃中發揮更大的作用，2016年4月13日—14日，由健康報社、中國醫學科學院北京協和醫學院、智醫療聯合主辦的“第六屆移動醫療產業大會暨第四屆智慧醫療健康峰會”，在北京正式召開。會議以“智慧醫療的進化、蝶變”為主題，與會者針對智慧醫療、移動醫療、分級診療、互聯網+醫療等議題展開精彩演講和討論。

14日下午，大會投融資開放論壇順利進行，此論壇由仙瞳資本總監熊昀主持，約印創投CEO鄭玉芬以 《2016年VC眼中的移動醫療》為主題，做了精彩的演講。以下為演講文字實錄：

各位嘉賓，大家下午好！我是來自約印創投的鄭玉芬，在移動醫療行業里干了五年的活，很辛苦，知道醫療創業者，包括醫療從業者，非常辛苦，也非常不容易。所以，一夜春風，就吹來了一個移動醫療。

目前，大家經過幾年的探索，有了一些新的模式，也跑出了一些除了BAT之外的大家伙，好大夫啊、杏樹林啊，這些都是創業者，在這個過程當中去打天下拼出來的模式。沒有人告訴我們，什么是對的、什么是錯的。但五年之后，事實告訴我們，就是有一些模式是可以跑出來的?；ヂ摼W給我們的啟示是什么？我們是有機會高頻試錯的。在試錯的過程中，它是相馬的，而不是賽馬的，并不是說我這個團隊很草根就贏不了，給了大家一次重新洗牌革命性的機會，這樣對我們這些VC來講，對移動醫療關注就是責無旁貸的。

所以，08年前后我就開始關注移動醫療，當時大家做的東西還比較簡單，包括有搶醫院的、搶醫生的、搶患者的，綜合大家總體的思路，都是想搶一個入口。因為，移動醫療首先跟傳統醫療最大的區別，它可以形成平臺，它可以出現入口。

微信給了我們很好的解釋，中國一共14億人，你可以現在查一下，有多少人不用微信。14億人的就醫，我們要看一下，哪個入口，可以讓大家的就醫，變得更加方便、更加快捷。但問題出來了，很多三甲醫院的院長們，覺得移動醫療你玩兒的那么花哨，跟我醫療有啥關系？最后醫生還不是在醫院里進行執業，患者還不得在我外面排大隊嘛，小樣的，想革我的命，沒那么容易。而且，最近出來了一些政策，也讓移動醫療的很多大家伙們，斷了大部分的財路，大家很頭疼。

所以，移動醫療的路到底在哪里？這么剛性的需求，為什么不能如馬云所說的那樣，出現醫療領域的BAT？所以，這是大家都在思考的問題。包括我相信，我們的總理也想到了這個問題，所以4月10號公開的發了一篇文章，說解放醫生、分級診療不能只是研究研究，那不研究研究，要怎樣呢？所以，這也是值得大家思考的問題。因為，醫療不同于其它行業，就像當年電信行業的改革一樣，它是由很傳統的計劃經濟，現在往市場化的方向去轉。

縱觀中國的改革史，凡是有變化，就會有機會，能不能抓住那是你的事兒，有沒有機會？的確有。所以，不管哪個行業，它的大生意，不是說你這個小作坊，或者弄一個小公司，賺錢養家糊口，如果但凡你要做大生意，那對不起！你是在中國這個大平臺上，你一定要關注政府的宏觀政策。特別是醫療這個領域，那就更重要了，一紙文件，你的生意就沒了，你早上一醒來說，不可以加號了，那我這幾千萬不就沒了嗎？是啊，就沒有了。所以，如果你不擔心今天的業務模式，或者你沒有意識到今天你企業風險的話，那你明天就要頭疼了，因為你沒有把這個風險很好的予以規避。

風險投資、風險投資，其實我們最怕的就是風險，所以很多時候是被人嘲笑的。所以，你看中國這些做風險投資的，你還叫什么風險投資??？也不一起跟我共擔風險啊。其實，風險投資是管理風險，然后賺錢的機構。所以，我作為約印創投的CEO，加上CEO的頭銜的時候，就和在座一樣了，也是一個創業者，只不過你們創業做了一個產品或者服務，而我做的一個產品是基金，我把這些富人的錢集中在我的基金里面，然后發給大家，是另外一種創業。

所以，今天簡單的跟大家講一下我眼中的移動醫療，也希望我的演講能夠給大家哪怕是一丁點的啟示。

比如說，我希望聽完了我這半小時的演講之后，大家回去可能要梳理一下你所在的創業的點在哪里，由這個點周圍衍生出來的產業鏈是什么樣的，由這個產業鏈衍生出來的生態圈是什么樣的，你的利益相關方都有誰。我希望，大家回去之后發個圖掛在辦公室里面，你要思考這個問題，你才能把這個領域想透，想透之后你就可以避免一些風險，才可能找到你的商機。

所以，先跟大家講一下移動醫療整體的情況。

我們的創業土壤，大家其實是做了很多思考的。比如說，我們VC一般看這個行業，我們會從上至下研究。比如說，我們會看一下宏觀政策支不支持，政府不讓干的事肯定不干啊，人家就一紙文件，那你這幾千萬、幾個億的投資就沒有了，所以這是我們最大的風險。

所以，通常VC進入到一個領域的時候，我們都會做非常詳細的行業分析、市場分析，就是目前這個時點，我進入這個行業，是不是好的時點，這個行業有沒有機會？比如這個細分子行業，如果小于30億，我們通常不碰的。30億的市場規模，你是沒有機會做出2-3家上市公司的，頂天一家上市公司，而且他的市場份額，拿到50%，銷售額也就是15%，空間有限、有瓶頸，這是不適合我們VC進入的。

所以，各位創業者，如果你跟投資人、VC們交流的時候，你要想一想，坐在你對面那家伙在想什么，因為錢在他的兜里要拿到你的兜里。所以，今天我告訴大家的是，要想VC在想什么，可以讓大家拿VC的錢更容易一些。

首先，移動醫療創業的土壤，大家是希望通過一種互聯網手段，讓我們的醫療行為變得更加高效，或者松散的一些生意變得更加集中。比如說，原來最容易的創業是什么？原來這個市場就是存在的，只不過它的形式是比較松散的、比較分散的，它的信息是不對稱的。

比如說，患者在哪里？醫生缺不缺患者？最頂級的醫生也缺患者。因為，我們跟主任醫生打交道，他們說我們也缺患者啊，缺什么患者？缺疑難重癥的患者。因為他已經是大咖了，你說我頭疼了、感冒了，他理都不理你。

他出門診的時候，每天80%的患者都是這種無病呻吟的，沒啥大毛病非得看專家，實際社區醫院的一個小姑娘、小伙子都能看，非得從黃牛那花幾千看專家，其實人家很不愿意給你看的。

所以，你想做誰的生意，你就要把他的想法想透了。比如你想做專家的生意，那要看看專家需要什么。專家也是人啊，他是人就有他想要的東西嘛，專家他功成名就啊，然后他也有利，一般成為專家，特別是外科手術的專家。當然，如果有媒體的話別記這句啊，如果你成為北京三甲醫院的主任、副主任，做外科的，你的年收入不超過1000萬，就不能稱之為專家。而如果你做這樣一個互聯網平臺，你幫他搶患者，搶來很多他具有挑戰性的疑難重癥患者，這就是他想要的。

所以，你要把你要服務的人群的想法想清楚。疑難重癥的患者想要的是大專家，大專家想要的也是他們，所以你要想透了，這個人最想要的是什么。比如，你跟VC談判，我來創業了，那VC是不是可以為我們的夢想而埋單？來支持我。因為，很多時候很難說是企業家成就了投資人，還是投資人成就了企業家。換句話說，如果當年大家投的是張彥宏，沒準會出現千度，就不一定是百度了。當時有百度那樣技術的，我相信當時世界上不只是他一個人。有的時候，你要用你的夢想打動VC的時候，你就要把這個痛點說明白、要解決的問題說清楚。

所以，移動醫療最核心的是能夠提升效率，同時它讓信息能夠變得對稱、能夠匹配，它就脫離了物質的存在和距離的限制。因為，現在很多醫療器械是可以做到遠程醫療的。但是無奈，醫生們都圈在圍墻里面，出不來。

而且，又明確了互聯網的處方是有問題的，國家沒批嘛，你下不了處方的嘛。這些都可能是未來的機會，但今天這個時點上是紅線，不能碰，那你看你能做什么。所以，我們在創業的時候，有什么樣的土壤？首先，互聯網很多的技術，很多的方式，都可以支持移動醫療的創業，因為互聯網已經幫我們大概摸索了有20年左右的時間了，把它的一些形式、模式，都已經弄透了，我們可以直接拿過來汲取它的營養，拿到移動醫療這邊來用，這是第一塊土壤，叫做互聯網。

第二塊土壤是硬件技術，現在硬件技術能做的很多了，比如在家里做檢測，差不多你去醫院做的血常規，這個很早就有這樣的硬件了。包括一些智能的穿戴設備、監測設備，都蠻成熟了，有些已經達到醫療級別了。所以，這個土壤其實也存在。你需要做的是什么？醫療技術，包括體外檢測的試劑，包括試紙。包括我最近看到的一些醫療技術，它可以讓你在家里解決很多問題。比如，我們在硅谷看到的一些技術，然后去以色列看到的一些東西，其實他的醫療技術已經比較前沿了。

在這三大塊土壤的配合下，我們是不是有更多的創業機會？我們的創業入口是什么？我更了解患者、更了解醫生，我是做醫療器械出身的，我還是對醫療機構更為了解？最重要的不是你想干嘛，而是你最了解什么，你有什么，你的創業才會事半功倍。

所以，在創業之前，或者正在創業的各位，可以先想一想，我現在的創業所做的方向，是不是我最擅長的，創業不要機會主義者，就是突然有個這個機會，貿貿然的你就創業了。這個機會看上去很美，但當你縱深去做的時候就比較艱難了，因為你遇到瓶頸了。所以，大家有的時候講，還沒有打仗之前，勝負就已經決定了。也就是說，你還沒有創業之前，就要先想好未來三五年你要做的事情，具體的一些事情你要調整，但大的方向是無法調整的。

我07年的時候見過一個企業家，特別難過，而且也給我留下了非常深刻的印象。07年他干了一個什么事呢？手機游戲，那個時候大家都是摩托羅拉、諾基亞，小小的屏幕，速度慢的跟牛一樣，拿這個來創業，那肯定是先烈嘛，當不了先驅啊。而再晚三年2010年再做手游，完全不一樣了。那個團隊，無論是背景，還是那個企業家的聰明才智上，我覺得不輸在座各位。但他是第一批做手游，也成了第一批倒下的，變成了先烈。所以，希望在各位的創業當中，在你的方向選擇上，你的定位，包括要扎多深，給大家一個啟示。

我們醫療健康的動力，來自于哪？一個是，大家越來越注重醫療大數據了，但有些人的理解可能是偏頗的，覺得我做了這么多年HIS系統，你看我的數據多大啊，你那叫大數據嗎？你那叫數據大。所以，大家要正確的理解醫療大數據。也就是說，你的數據能否支持臨床，能否有意義、有價值。就像每個人都有DNA嘛，你的全基因組的測序，一共是10的9次方。什么概念？A4紙每張紙打20行，我開始把所有信息全打出來，能疊將近兩層樓那么高。

有家公司專門做基因數據的，這個存儲起來，數量級太巨大了。只要基因行業再繼續發展，無論是2B行業還是2C行業，都要存在吧？不可能每個公司都搞一個很大的數據中心的。那好，我給大家建，你們只要把數據存在我這兒，那就是印鈔票啊，躺在賺錢，就像銀行一樣。他有時候想，我是不是也看看P2P新模式啊，也想站起來賺錢，但后來發現，算了！還是躺下吧。傳統醫療機構也是一樣，躺著賺錢很容易，站起來一下，也會躺回去。

硬件設備如果你很熟悉的話，我覺得也可以作為一個創業的入口。因為，有些硬件設備是可以直接變現賺錢的。軟件是虛的，因為你沒有剛性的東西拿來換錢。但凡在移動醫療里面創業成功的企業，大家可以去研究一下，真的是找到了一個很剛性的需求，然后以這個點為切入點，把它做的越來越深，由此抓到了醫生，或者抓到了患者，然后把它轉化為勞動生產力，轉化成錢。所以，這個路一定是對的，所以你在找創業入口的時候，我給大家的建議就是，什么剛性，我選什么。

中國老百姓不會因為你的創業而改變自己的思維，但是大家慣性的思維是什么？要命的事我肯定掏錢，我把這輩子的積蓄拿出來都是OK的。因為，在海外，歐洲、美國，他們醫療體系不僅僅只是臨床體系，他在預防科學、臨床科學，以及康復科學領域里面，都是非常發達的，是齊頭并進的。中國醫療市場很可悲的一件事情是，我只關注臨床醫學，預防醫學和康復醫學都是很弱的。就導致一個什么問題？也沒誰給老百姓做教育，最后的時候扛著，沒事兒，有啥關系呢？開始疼痛了，開始出現問題了，去醫院。

基本上，像中國高發的肝癌，因為我2013年投過一個肝癌的創新藥，中國的肝癌從疼痛到最后離開，差不多就是半年左右時間，稍微幸運的大概能活到一年，因為病情就很復雜了，首先是病毒感染的問題，因為中國很多肝癌是由肝炎導致的，然后肝炎多年導致了肝硬化，然后肝硬化導致了肝癌，一系列問題，錯綜復雜集中在一起，醫生就非常棘手，有的三個月可能這個人就沒了，特別兇險。

但是，美國或者歐洲的情況，人家肝癌是酒精肝導致的，很早就能預防。學醫的人越來越少，而且媒體主要報道的都是一些負面的東西，不去弘揚醫療好的方面，都是哪又出醫鬧了，哪又把醫生打傷了，我覺得應該弘揚一些正面的東西?，F在醫生資源的稀缺是相對的，三甲醫院里面已經人滿為患，就跟鬧市場一樣，人滿為患，但縣級醫院、社區醫院門可羅雀，但這些資源怎么盤活、匹配起來，也是一個機會。所以我覺得，這樣的幾個方向，給大家拋磚引玉，是我認為可能可以作為創業入口的地方。

還有一種模式，它是醫療服務的新模式，你不僅可以器械的創新、醫療器械的創新，同樣也可以做一些醫療模式的創新。

就像我剛才跟大家提到的，你要在這個領域里創業，首先要知道，在這個產業鏈上，都有哪些玩家，都有哪些方式，都有哪些利益鏈條，我要動誰的奶酪，我可以動誰的奶酪，我的能力可以讓我做到什么。比如在支付模式上，馬云很給力，砸了10幾個億，砸出了一些新模式，那我們用就好了嘛，我們是屌絲嘛，我們沒他那么有錢，他砸出來的模式是有效的，那我們就學嘛，中國人最大的本事就是拷貝嘛。無論是支付寶還是微信，這塊你想跟他們爭，小樣的，你還沒長大的，所以不要在你現在創業初期就跟大家伙硬碰硬。以一些小機會為切入點，我可以慢慢的把自己養大，不斷壯大、整合資源，讓自己可以長起來。

健康管理這塊，我們從06、07年就看這個領域，大家說美國健康領域如火如荼啊，賺的不得了。但中國，如果大家把移動醫療領域利益相關方畫出來的時候，你會發現有兩個人是缺席的，一個是政府，然后他動不動給大家來個殺手锏，把大家都震住了。還有一個是誰？保險，保險現在沒有參與移動醫療啊。

美國的移動醫療為什么能起來？保險埋單啊。為什么中國的移動醫療一直在空轉？你沒找到埋單者，沒人養活你啊。美國健康管理的團隊、創業者，是由保險公司養著的，你只要能夠證明你的移動醫療APP，可以把我的患者管的好好的，讓他的糖尿病、并發癥，或者讓他的心梗、冠心病拖延5-10年發生，那保險公司賺的可不是一星半點的錢啊。所以，國際上的健康險規模都是蠻大的，都是賺錢的。中國能夠做醫療險的，應該是五個牌照，但這五家自己還虧的一塌糊涂，他還埋誰的單呢？

所以，如果保險公司埋不了單的話，那再想一想，誰能埋單？藥企、醫療器械企業、耗材企業，你能不能幫到他們？所以，有的時候心善也有個好處，你老想幫別人嘛，你幫別人的時候沒準就把自己也幫了。所以，我跟藥企的上市公司老總聊這個事情，他就覺得，可以啊，哪個平臺上好多患者，而且很精準，我可以埋單啊。所以我覺得，怎么讓移動醫療不要再空轉了，你幫了誰，社能給你埋單很重要。所以我覺得，有的時候2B生意也可以考慮，你只要幫助這些企業賺到更多的錢，讓他的運行效率更高，你給他帶來收益，他為什么不付錢給你呢？

也有人說，我政府關系很好，那也不錯啊，政府也可以給你埋單嘛，所以你一定要找到，我能幫的了誰，誰需要我幫他，誰愿意付錢給我？這三個問題想清楚了，那我們移動醫療就不再是空中樓閣了，就可以把根扎在地上，然后再汲取營養往上長。

這些模式，比如遠程醫療，我們可不可以用一些全新的方式去做，移動的方式去做？我不碰你的紅線嘛。我們可以清晰的看到，它的增長還是比較可觀的，最近的這幾年還是有個非常明顯的增長的，這是截止到去年的數據，差不多都是30%幾20%左右的增長，這么快速的增長其實是符合創業趨勢的，因為這個行業不增長的話對你來講機會就不大，未來幾年我認為還是這樣的趨勢，不會發生大的變化。因為，很多行業都已經被互聯網革命了，就差醫療一個嗎？早晚的事，時間的問題，不是說會不會發生，是一定會發生的。

我看到的機會在哪里？五年前、十年前，我們創業很熱鬧，醫生說這關我啥事？我天天在三甲醫院里看我的病，暗無天日，很多外科醫生都是這樣過的，住院醫更慘，你們那么熱鬧，又投資又創業，跟我有什么關系？但是，從2014年開始，你會明顯的發現，醫生們動起來了，他們開始關注這些東西了，關注這些平臺了，醫生集團紛紛的出來了，很多醫生紛紛成為獨立執業的醫生了，這都是影響。

那你想想，他們像一個小孩子，突然之間離開媽媽了，因為沒有人給他提供醫療之外的東西了，你怎么給他提供幫助？他有什么需求？這不是你想的，你要跟他聊，了解你的需求，了解你能幫他干什么事。你幫他掙錢的過程中，就是幫你自己掙錢?，F在醫生集團很多沒有生意，比如很牛、很頂級的專家，他第一年從三甲醫院出來，人滿為患。第二年，衰減60%。他的難處和痛點在哪里？也可能是個投資機會。

在投資并購的領域當中，還是蠻活躍的，各個領域在去年的時候，都發生了一些并購的案例。也就是說，我們創業有的時候是為了IPO，有的時候我就養豬嘛，養大了之后賣了也挺好，我不一定要養兒子、養媳婦兒。比如說，我最近自己出來做基金之后，我跑美國跑的稍微多了一點，我特別想知道硅谷模式到底是個什么模式。我的總結簡單粗暴，就是養豬模式。比如說，從微軟出來的一個小伙子要創業了，他拿到的第一筆錢可能是他老板的，老板說好啊，你出去創業啊，然后你招更多優秀的人，把這個事情做的更漂亮，你更有動力嘛，你做大了之后我一億美金買了你，他們也很開心啊。所以，你要想一想，你創業的行業，能出現一家上市公司嗎？如果不能出現上市公司的時候，你能不能成為被別人并購的標的，也就是說你的規模和體量會是什么樣子的？

我們的經歷是什么呢？燒了幾億美金、幾億美金投資人的錢，一紙紅頭文件不讓加號了，所有的投資都歸零了。然后，現在還存活的業務都是一天幾千塊錢、幾萬塊錢，怎么給投資人回報??？埋單者找錯了，那這個難題怎么解決？其實是個挑戰。轉型轉的好，我覺得還是有機會的，也就是說你找埋單者，要找對的話，其實還是有機會的。換句話說，這個痛點，國家說用不著你解決，免費可以，收費不行，斷了財路了。這么多錢燒下去，這么多資金砸到這個行業里面，現在砸出來的東西一地傷心。

之前還非常開心的說，典型成功案例，明星企業?，F在，以數字說話的時候，說不出話來了。選擇賽道，其實我剛才都已經提到了，其實是給大家的一些建議，我看到的一些賽道的機會。

現在，大家都說資本寒冬，就像08、09年，別人病了我們吃藥一樣，我覺得其實沒那么嚴重，至少在一級市場。二級市場，這周也漲的不錯，反正二級市場半死不活的嘛，也不要指望賺大錢，也不會大虧。這屆領導，我估計就是穩健，他正式公布的那天，我把所有文件從頭看到尾，我就很傷心的給我投的要上市的企業，打了兩個電話說，新三板掛吧，創業板肯定沒戲。所以，有的時候你要研究政策制定者，特別是大領導是什么方向。這哥們兒是個特別激進的人，還是特保守的人。他如果特保守，你不要幻想，不會有什么破格的東西出現。因為，人的特性是慣性的。

現在是搶醫生的好時候，而病人一直存在，每年的手術，截止到去年年底，5000萬臺的手術量。還有多少患者在等著??？很多患者在等著。包括很多生了病的患者，為什么中國統計出來的數據報給世界衛生組織，世界衛生組織說你這數據有假，為什么？農村大量的統計數據是不準確的，比如之前只知道村里又有老人死了，但什么原因？不知道，有可能是腫瘤，有可能是各種病癥。慢慢，這些數據都可以統計上來了，也可以把患者分門別類的時候，那么搶患者也是個不錯的生意。

所以，我們鼎天投一點醫院連鎖、門診連鎖，做市場化的東西還是不錯的。醫改去年最激進的時候，曾經放出消息說，一個城市我可能只留一兩家三甲醫院，其它全都民營化。我不知道，這個未來會不會繼續延續，如果繼續延續的話，那我覺得改革力度還是蠻大的，這樣的話一旦市場化，大家就會有很多競爭對手，市場機制就會慢慢脫離原有公立體系了。我覺得是對的，但也很艱難，各個省都已經有所行動了，區級醫院、二級醫院，現在都在社會化、民營化、私有化。

如果你是傳統行額已經做了十幾二十幾年了，你想改不容易，最快的辦法怎么解決？找一個小伙子跟你做搭檔，85后、80后都可以。這種搭檔，你就不用去學了。你可以找合伙人一起來彌補你的短板，而不是說你再學個十年八年機會就沒有了。

所以，大家創業的時候你要知道，自己的商業模式需要有什么樣基因的人來完成。比如，你本來是互聯網創業的模式，但是你的團隊里都是老朋老友跟著你做傳統生意的，肯定不work的嘛，那你就需要找個互聯網玩兒的很牛的80后，不要瞧不起他，互聯網是80后的天下，未來是90后的天下。

有個說法很好玩，說60后投70后做服務80后，那按照這樣未來就是70后投80后做服務90后。在一些互聯網醫療創業的時候，最應該提醒大家的就是，你要順應政策、規避風險。你意識到的風險，其實不能稱之為真正的風險，你沒有意識到的那才叫風險。你意識到了之后，你就會用各種各樣的方案規避它，去讓它降到最小。如果這個風險出現的話，我不會一下子歸零，或者我不會有致命的打擊。

所以，大家在管理風險的時候，政策永遠是懸在醫療創業者頭上的一把劍，你實時重視它的存在。

所以，剛才BAT的問題我也有講，你不要跟他正面沖突，你的力量還很弱小，那你就要找一些BAT目前還沒有做的很大的業務，但還有機會。但也不用怕BAT，因為他不懂醫療你懂醫療，他也有不如你的地方。

創業企業，未來有沒有可能賣給BAT，我可不可能跟BAT合作，比如讓他給我導流，或者他現在做的不好的地方你來給他彌補掉。包括保險公司，有沒有機會在健康險上做文章，因為如果你抓了大量的患者，一定是保險公司的菜，或者你抓了大量醫生上來，一定也是他們的菜。

所以，不管愿不愿意被這些患者們埋單，或者為你的健康管理埋單，至少他愿意投你這樣的共話，因為對他未來的發展是有幫助的。

簡單的跟各位介紹這些吧，謝謝各位！